domingo, 24 de enero de 2016

La fórmula secreta de los comandos de ventas Task Force: E=[(O.A2)(P.F)]M

En los tiempos que corren tanto la economía real como la financiera, ahora más que nunca las empresas necesitan verdaderos equipos de élite comercial para alcanzar sus objetivos. Comandos de venta denominados Task Force –un concepto derivado originariamente de las fuerzas operativas militares de la Armada de Estados Unidos-, que implica a un grupo de agentes comerciales entre 3 y 5 personas bajo la dirección de un jefe de equipo, las cuales están preparados especialmente para cumplir una misión comercial determinada y con una capacidad de respuesta inmediata y directa en entornos cambiantes como los presentes.

En la actualidad, los comandos de venta Task Force se suelen contratar externamente por un período de tiempo determinado, justamente para que puedan cumplir una acción operativa comercial concreta. ¿Quién no quisiera tener una unidad Task Force en su empresa, cierto?. No obstante, veamos cuál es la fórmula secreta de los miembros de estos comandos de ventas.

E=[(O.A2)(P.F)]M

A grandes rasgos, podemos decir que la fórmula del éxito (E) de un agente comercial Task Force es igual a definir los objetivos (O) y pasarlos a la acción (A) comercial ahora (A), por el producto de una actitud persistente (P) y flexible (F) elevado a la motivación (M). Pero veamos los componentes de la formulación por separado:

1.-Objetivo
El primer paso, sin lugar a dudas, es definir y tener claros los objetivos de ventas diarios a conseguir. Como vemos en este punto, la dirección por objetivos es a muy corto plazo, casi de naturaleza inmediata, hecho que comporta que el nivel de rotación entre los agentes comerciales que aspiran a formar parte de un comando de ventas Task Force  sea muy alto, no llegando a superar los 3 días laborales para quienes no alcanzan sus objetivos de ventas, pues se trata de la selección de los mejores.

2.-Acción
El segundo paso, una vez que tenemos claro los objetivos, es pasar a la acción comercial que nos permita lograrlos. En este punto, el miembro del comando de ventas no solo ya conoce el 100 por 100 del producto o servicio a vender, sino que tiene un conocimiento pleno de las técnicas de venta a utilizar: metodología de captación de la atención del cliente potencial, de despertar el interés por el producto o servicio, de generar deseo por adquirirlo, y del proceso de cierre de la operación en caliente.  

3.-Ahora
Una acción, a su vez, que no se puede postergar en el tiempo. Sino que se trata de una acción inmediata y constante que nos permite rentabilizar al máximo, ahora, la jornada de trabajo, y más aún en un entorno como es la calle donde los flujos de personas oscilan dependiendo de las franjas horarias del día. En este sentido, como las jornadas de trabajo de los comandos de ventas Task Force suelen ser de media jornada, dada su intensidad, la concentración y entrega en el trabajo es un factor clave para conseguir con éxito las misiones comerciales encomendadas.

4.-Persistencia
Pero junto a la acción, debe destacarse la actitud firme de persistencia frente a las continuas negativas (unas más amables y educadas que otras) que un agente comercial Task Force se encuentra en la calle, pues todo miembro de un comando de ventas sabe que la persistencia genera visitas/paradas de clientes potenciales, y éstas – desde un punto de vista puramente estadístico-, nos conducen al cierre de ventas y por tanto a la consecución de los objetivos. En este punto, juega un papel muy importante la autogestión emocional del agente comercial, una actitud frente a las negativas y una habilidad de gestión emocional interna que representan el 55 por ciento de éxito en toda operación comercial.

5.-Flexibilidad
Por otro lado, la otra cara de la moneda que complementa la persistencia es la actitud de la flexibilidad, que nos permite desarrollar no solo la capacidad empática con nuestro cliente potencial, sino también de adaptar nuestro argumentario de venta frente a las posibles objeciones que nos podamos encontrar, con el objetivo de llegar a despertar el deseo y la conciencia de la necesidad por adquirir nuestro producto o servicio. Una actitud de flexibilidad que, por otro lado, sin aptitudes pedagógicas (explicación vs. información), riqueza argumental (conversación vs. monólogo) y pleno convencimiento de las bondades de lo que vendemos, no es posible.

6.-Motivación
Y por último, tenemos la motivación. Un compuesto de la fórmula imprescindible para generar el movimiento necesario que nos conduzca al éxito de nuestra misión comercial. Pues sin motivación no hay flexibilidad, ni persistencia o acción. Asimismo, la motivación no es más que el reflejo del estado de ánimo de una autoestima sana que contagia fiabilidad y entusiasmo a nuestros clientes, a su vez que retroalimenta nuestra autoestima. No obstante, todo agente de un comando de ventas Task Force sabe que la motivación debe trabajarse cada día, pues ésta se adquiere y mantiene con práctica hasta convertirse en un hábito en nuestras vidas, pero que a su vez no hay hábito sin práctica, ni práctica sin disciplina personal.   

Como hemos visto al desgranar los diferentes compuestos de la fórmula secreta de los comandos de ventas Task Force, su éxito radica en un 57% de actitudes (Ahora en la acción, Persistencia, Flexibilidad y Motivación) y un 43% de aptitudes (Objetivos, Acción y Flexibilidad). En otras palabras, si un agente comercial no tiene actitud de comando operativo de ventas, no es un candidato válido para pertenecer a un Task Force. (Otra cosa es la variable retributiva que, como dijo el político franco-británico Sir James Goldsmith, y nos recordaba en clase mi profesor de hacienda pública: “si pagas cacahuetes, tendrás monos”. Aunque, lo cierto es que hoy en día –en un mundo marcado por las desigualdades sociales-, los cacahuetes son un lujo).

domingo, 10 de enero de 2016

Diccionario del Alma (cargo/cataluña) XIIIª Entrega

Tras dos años y medio de parada, pues la última entrega fue en junio de 2013, retomo el "Diccionario del Alma" allí donde lo dejé con la misma paciencia y motivación que quien tiene un macro puzzle inacabado, sabedor que lo divertido está en el viaje del proceso. Para quienes lo conocen, saben que éste no es un diccionario al uso, sino que describe el eco que cada palabra resuena en mi alma (en un momento concreto y determinado de mi vida, lo que son susceptibles de continua revisión, pues yo -como todos-, no soy nunca siempre igual), por lo que no están todas las palabras sino tan solo aquellas que siguen este criterio.

Cargo: Usurpador de la identidad personal.
Cariátide: Símbolo del peso del mundo sobre la mujer.
Caricatura: La vida en sociedad.
Caricaturesco, -ca: Comportamiento no natural.
Caricaturista: Psicólogo de las formas sociales.
Caricaturizar: El arte de los poses de la moda de turno.
Caricia: El lenguaje del alma.
Caridad: Una variante de la injusticia social.
Caries: La erosión de la fragilidad humana.
Cariño: El eslabón intermedio entre el afecto y el amor.
Cariñoso, -sa: El baile de quien quiere algo.
Caritativo, -va: Un analgésico moral.
Cariz: Lo visible, frente a lo que no se ve.
Carmelitas: Uno de los muchos caminos del silencio y el recogimiento.
Carmesí: Color dual en su intensidad: la exaltación del placer y/o del dolor.
Carmín: El espíritu libre del placer.
Carnal: La fuerza que mueve el mundo.
Carnaval: Una sociedad donde poderoso caballero es Don Dinero.
Carnavalesco, -ca: El frenesí diario de los parqués de las Bolsas mundiales.
Carnaza: Las clases populares.
Carne: Un vestigio de nuestra primitividad.
Carnero: (Satánico) El endiosamiento de la naturaleza oscura del ser humano.
Carnet: Un pase selectivo de acceso.
Carnicería: 1. Escaparate de la naturaleza carnívora del hombre. 2. Mostrador de la insensibilidad humana frente a los animales.
Carnicero, -ra: Un mercader de la muerte animal.
Carnívoro, -ra: La raíz yacente de nuestra especie.
Carnosidad: El exceso de sociedades desequilibradas.
Caro, -ra: 1. Término relativo dependiendo del observador. 2. Escala de selección de consumidores.
Carolingio, -ia: Una muestra de la caducidad del poder.
Carótida: El aliento del cerebro.
Carpa: (Pez) La fuerza de adaptación de la vida.
Carpanta: (Personaje). La socialización del hambre violento de la posguerra española hecho dibujo.
Carpeta: Un bolsillo más grande.
Carpetazo: Un adiós definitivo.
Carpintería: El poder creativo de otorgar la eternidad a los árboles.
Carpintero: El alquimista de la madera.
Carraca: (Herramienta) La barita mágica de las herramientas.
Carraspear: El canto grave de una garganta semiahogada
Carrera: El medio natural de la competitividad.
Carrete: La rentabilidad del espacio.
Carretera: 1. La humanización de la Tierra. 2. Cordones umbilicales de las ciudades.
Carretilla: El aligeramiento de lo pesado.
Carretón: Un cajón con ruedas.
Carril: Una pauta de comportamiento social hecha asfalto.
Carro: El antecedente de los motores de combustión.
Carrocería: El maquillaje de la ingeniería.
Carroña: El Master Class de la Naturaleza en reciclaje.
Carroza: Yo, según mis hijas.
Carruaje: Un carro VIP.
Carta: Un email de museo.
Cartabón: Una de las llaves de medida en el mundo de las formas del hombre.
Cartaginés, -sa: El primer comerciante global.
Cartapacio: El mantel del escritorio.
Cartear: Mantener un diálogo sordo.
Cartel: El deseo de destacar.
Cartera: La funda de nuestro código de barras.
Cartero: El cable USB del papel
Cartílago: (Rodilla) El punto débil del orgullo.    
Cartilla: Cuenta cuentas.
Cartografía: El mundo en un puño.
Cartógrafo, -fa: Dibujante de lugares y caminos.
Cartomancia: El oráculo de los Arcanos.
Cartón: Papel rico en sedimentos.
Cartucho: La carcasa de la muerte.
Cartujo: Maestro de las bebidas espirituosas.
Cartulina: Un papel a más. Un cartón a menos.
Casa: Un derecho.
Casado, -da: Persona comprometida con otra en compartir el camino de un mismo viaje.
Casamiento: Cruce de caminos.
Casar: (-se) Festejar el inicio de un viaje.
Cascabel: El murmullo de los ángeles.
Cascada: 1. Las ondinas jugando a volar. 2. La orquesta sinfónica del agua.
Cascado, -da: El efecto de una vida intensa.
Cáscara: Protección.
Cascarón: El cuerpo humano.
Cascarrabias: La personalidad de la frustración.
Casco: Un doble cráneo provisional.
Cascote: (Construcción) La huella de un pasado que ya no es.
Caseína: El espíritu de los lácteos.
Caserío: La autosuficiencia de una vivienda.
Casero, -ra: Comerciante de un derecho social.
Caserón: Una casa de alma grande.
Casi: Un intento a medias.
Casilla: Una etiqueta en tres dimensiones.
Casillero: Una colmena de pertenencias.
Casino: 1. La perversión del juego. 2. La legalización de la avaricia. 3. Un entretenimiento solo apto para ricos.
Caso: La singularidad de una circunstancia.
Caspa: Un suvenir de la muerte sobre nuestras cabezas.
Casquete: (Polar) La existencia de vida bajo cero.
Casta: La perseverancia del poder en el tiempo.
Castañero, -ra: El tamborilero del fuego.
Castaño, -ña: Un color con identidad propia.
Castañuela: La percusión de vacíos que se encuentran.
Castellanada: El relleno lingüístico por carencias.
Castellano, -na: 1. La segunda lengua de la humanidad contemporánea. 2. La vida tras la muerte del latín.
Castidad: 1. La negación de un impulso natural. 2. La transgresión activa del instinto de supervivencia de la vida.
Castigar: 1. Coartar la libertad ajena. 2. Acción correctora de la conducta humana.
Castigo: Corsé sociabilizador.
Castillo: Un símbolo de desigualdad humana.
Castizo, -za: Una falacia.
Castor: Ingeniero animal de diques.
Castrar: Violación a la dignidad humana.
Castrense: La secularización de la fuerza.
Casualidad: El idioma del destino.
Casuística: La ciencia de las justificaciones.
Cata: La sentidología (ciencia de los sentidos).
Cataclismo: Cambio de rumbo forzoso.
Catacumbas: El submundo de la muerte.
Catador: Un sensitivo.
Catalán, -ana: Una mezcla de pueblos y culturas.
Catalanismo: La búsqueda y creación de una singularidad entre la pluralidad.
Catalanizar: Todo lo que intenta “-nizar” es por despecho.
Catalejo: 1. Ver más allá de tus propias narices. 2. Vislumbrar horizontes nuevos.
Catalogar: Controlar la incertidumbre.
Catálogo: 1. Mente cuadrada y estanca. 2. Herramienta de autoprotección.
Cataluña: Un corredor (paso) de la humanidad.


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miércoles, 6 de enero de 2016

Preparémonos, aun si estamos en la parada, para no perder el próximo tren de nuestra vida

A veces la vida nos pone en modo stand by, es decir, que al igual que un aparato eléctrico estamos conectados pero en estado de reposo a la espera de recibir órdenes. Pero, ¿órdenes de quién?, pues de la Vida misma, que es quien nos vuelve a poner en movimiento ya sea activando nuestro ser desde nuestro interior, ya sea generando un nueva fuerza motriz –a empujones, a abrazos,  con una tímida invitación, o mediante un grito imperativo y desesperado- desde nuestro exterior, que no es más que el efecto directo de las fuerzas que fluyen, confluyen y se interrelacionan en nuestro entorno más inmediato, que a su vez están influenciadas y determinadas por una realidad más amplia e integradora de la que formamos parte de manera indisociable (como una realidad que engloba a otra realidad y que a su vez está en el interior de esta última, propio de todo universo toroidal).

Vivir en modo stand by es como quien espera en una parada de autobús o de metro a que llegue su transporte, pero mientras no llega debe estar preparado y tenerlo todo a punto para cuando el vehículo haga parada pueda subirse a él. Con la diferencia que el único que conoce los horarios de llegada de nuestro autobús o metro particular no es nadie más que la Vida, a quien le encanta jugar a las sorpresas en el momento más inesperado. Si no fuera así, dejaría de ser misteriosa.

Estar preparados mientras esperamos en la parada, no significa estar parados. Pues la vida a nuestro alrededor no deja de fluir en un continuo cambio y transformación, por lo que mientras hacemos tiempo a que llegue nuestro autobús o metro, debemos permanecer en un estado de continua y renovada preparación. Ya que si bien pudimos acceder a la marquesina de la parada preparados, a cada día que pasa de espera sin hacer nada más que esperar a que llegue nuestro transporte que nos conduzca a un nuevo horizonte profesional o personal, nos condenamos a estar un poco más desfasados; como le sucede a ese electrodoméstico que fue de última generación en su día y que a día de hoy se ha quedado obsoleto en un sistema operativo de una realidad diferente para la que fue creado.

Permanecer en un estado de preparación continúa para no perder el autobús, el metro o el tren que nos lleve a un nuevo y mejor futuro, es una actitud activa frente a la vida. Una actitud que nos obliga a estar despiertos a los cambios que se producen frente a nuestros ojos más allá de la marquesina de la parada en la que nos hayamos, sabedores que desconocemos por cuántas paradas deberemos pasar en nuestro viaje por la vida.  Una actitud despierta, proactiva y curiosa que significa vivir de manera consciente con nosotros mismos y en relación con el vertiginoso mundo en el que nos ha tocado vivir.

Lo contrario es quedarse estancado en una de las múltiples paradas de nuestro trayecto personal. Que es una opción. De hecho, hoy en día vemos muchos jóvenes que optan por evadirse de ellos mismos y de su realidad más inmediata, viviendo como en un letargo inducido por mundos virtuales o por drogas blandas de las que acaban dependiendo en su día a día (solo hay que poner atención al auge del olor a María en nuestras calles). Un estado patológico de somnolencia profunda y prolongada que es lo opuesto a vivir en un estado de conciencia despierta. Y, aunque parezca paradójico, no se puede soñar si uno no está despierto (versus a deambular por los sueños de naturaleza onírica), y sin capacidad para soñar despiertos no hay reinvención personal posible, la cual activa nuestra voluntad de permanecer en un estado de preparación continua que nos permita dejar atrás tantas paradas de metro o de autobús o de tren como sean necesarias para llegar al destino de una vida mejor.

A veces la vida nos pone en modo stand by, y nos vemos en una marquesina pública esperando a que llegue nuestro medio de transporte. Y con los años –y más en los tiempos que corren- aprendemos que estas paradas forman parte natural de la vida misma. Hoy me encuentro en una de esas paradas, preparado con ilusión y cierto nerviosismo (al igual que mi hija pequeña por ver qué le traen los Reyes Magos) a coger el próximo tren que pase, sabedor que el viaje forma parte de la experiencia de la vida, y encantado por disfrutar y dejarme sorprender por nuevos paisajes como si fuera la primera vez. Pues disfrutar del viaje de la vida es disfrutar de la misa vida, consciente que para poder disfrutarlo hay que estar continuamente preparado para seguir el viaje y no perder el tren.

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lunes, 4 de enero de 2016

Gestión del fracaso, la asignatura pendiente en Facultades y Escuelas de Negocio

Resulta increíble a estas alturas de la película, en medio de una crisis de concepto económico neoliberal donde solo el 1% de la población acapara el 99% de la riqueza mundial (lo que representa que el 99% de la población restante debemos reinventarnos cada día con altas dosis de imaginación y entrega por hacernos con un disputadísimo 1% de la riqueza global sobrante, en busca de un frágil status de calidad de vida), que continuemos educando a nuestros jóvenes sobre casos de éxito empresariales caducos en un mundo vertiginosamente cambiante, y no los eduquemos en cómo afrontar los fracasos que seguro recogerán de manera continua y amplia a lo largo de su vida profesional hasta alcanzar el éxito tan anhelado, si es que no han tirado la toalla por el camino.

Frente a esta fragante negación de la realidad por parte de nuestros sistemas educativos (e inclusive del conjunto de la sociedad donde el fracaso profesional aún se considera como un fracaso personal y, por tanto, negativo socialmente y rechazable familiarmente), lo único que les indicamos a nuestros jóvenes para que minimicen el riesgo del fracaso es que apuesten por carreras estadísticamente exitosas como son las nuevas tecnologías, las ingenierías y aquellas variantes de la gestión comercial. A riesgo que, una vez que acaben los estudios, estas carreras dejen de ser punteras laboralmente, como ha sucedido recientemente con otras “profesiones prometedoras” como puedan ser arquitectura, medicina o abogacía, por poner algunos ejemplos. Unas “indicaciones laborales” que, por otra parte, van en contra de la tan cacareada filosofía neweducativa del desarrollo competencial (un cóctel embriagador entre habilidades personales e inteligencia emocional y múltiple), que a su vez brilla por su ausencia en los programas educativos.

Y, en un absurdo suma y sigue, la panacea a los problemas laborales lo intentamos resolver mediante la ingestión de una buena dosis (y a trago limpio) de emprendedoría. Como si el emprendedor no tuviera fracasos con su empresa ya en su fase de start up.

Si no somos capaces de ver, ya en una época de crisis sembrada de fracasos empresariales de toda índole, que debemos de aprender a gestionar los fracasos para no estancarnos y continuar nuestro proceso de reinvención personal y, por extensión, profesional, ¿cuándo lo vamos a hacer?

Es por ello que hoy, más que nunca, necesitamos incorporar la materia de gestión del fracaso de manera transversal en nuestro sistema educativo, comenzando por las Facultades de Económicas y Empresariales, y las Escuelas de Negocio. Puesto que el ser humano solo aprende a través de la experiencia, y no hay experiencia sin un proceso de prueba-error, donde fracaso y éxito conforman las dos caras de una misma moneda. Y más aún si cabe en un planeta donde el 80% de las empresas de todo el mundo quiebran en el transcurso de sus cinco primeros años de vida, sabedores que no hay éxito sin fracasos previos, pues el fracaso, en definitiva, no es más que una experiencia de aprendizaje de todo ser humano.

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-"La gestión del fracaso, clave para reinventarse e innovar". Universidad de Barcelona. Idioma conferencia: castellano. Tiempo duración: 02:18:31h
-“Fracasos oportunos”. UOC Business School. Idioma conferencia: castellano. Tiempo duración: 00:26:22h  

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sábado, 2 de enero de 2016

La búsqueda de la belleza, que mueve nuestra vida, puede encadenarnos o liberarnos

Que las personas nos movemos por contrastes, no es nada nuevo. Contrastes que como dos polos de un mismo imán se empujan entre sí, oponiéndose el uno al otro, lo que genera la energía cinética necesaria para avanzar en nuestras vidas, tal como si de un motor electromagnético tesliano se tratase. Otra cosa diferente es hacia dónde nos encaminamos en nuestro movimiento personal y colectivo, pero ese es trigo de otro costal.

Que la vida es movimiento, es por todos sabido, pues la vida se mueve como espíritu regenerador incluso allí donde hay muerte, solo hay que observar el proceso de descomposición de un cadáver o el de transformación del agua estancada. Por lo que el movimiento de la vida es un misterio per se sólo al alcance de los dioses.

Pero misterios del universo aparte frente al limitado entendimiento del ser humano, si alguna de las fuerzas motrices podemos intuir como causa en el movimiento de la vida de las personas es, justamente, el continuo anhelo por alcanzar la belleza en la cotidianidad de nuestra existencia. Un concepto, el de la belleza, que por ser profundamente cultural, se nos presenta como un valor abstracto y no universal de carácter personal e íntimo. Un concepto, el de la belleza, que tan solo somos capaces de experimentar sensorialmente (a través de la percepción de los sentidos y del intelecto), y que lo reconocemos porque nos produce una sensación de placer o un sentimiento de satisfacción.

Una experiencia sensorial, el de la belleza –tratado de la estética kantiana aparte-, que los seres humanos la hemos explotado hasta el punto de haberla convertido en el valor mercantil primordial del consumismo (uno de los grandes causantes de los males del planeta), motor y razón de existencia de la economía capitalista. Pues tras el acto de comprar productos y servicios en las sociedades de libre mercado como las nuestras, con independencia que dichas compras nos cubran necesidades reales (y para ejemplo un botón: las compras en fechas señaladas como las actuales de festividad navideña), se encuentra la necesidad imperiosa de hacer de nuestras vidas una experiencia un poco más bella, y por tanto más placentera y satisfactoria.

Una actitud de búsqueda de la belleza mediante el hábito del consumo que, junto a la cultura hedonista de obtener un placer sensorial inmediato, nos aboca a ser consumidores compulsivos (y por tanto, llenos de ansiedad por consumir). Lo cual le va muy bien a las economías capitalistas (maestras en producir bajo criterios de obsolescencia programada), pero que no por ello sacia nuestra búsqueda y disfrute personal de un sentimiento de belleza perdurable en nuestras vidas.

Ello nos conduce a la reflexión última de este pequeño artículo: de igual manera que hay niveles de belleza, también existe la belleza relativa y la absoluta, derivado de si el sentimiento de satisfacción y sentimiento de placer que nos produce con nosotros mismos y frente al mundo es fugaz, y por tanto caduco, o perdurable a lo largo de nuestra vida. En este sentido, está claro que el concepto de belleza, por ser cultural, es muy voluble en sociedades como la nuestra donde las modas y las prioridades estéticas se suceden a ritmos vertiginosos (derivado de la necesidad de eternizar –o mejor dicho esclavizar-, la figura del consumidor). Por lo que parece obvio que para disfrutar de un sentimiento de belleza sostenible en el día a día de nuestras vidas, no hay mejor fórmula que trascenderse a la moda de turno, y por extensión a la cultura imperantemente consumista. Ya que, en definitiva, la búsqueda de la belleza en nuestra vida, que no es otra cosa que la búsqueda de sentirnos satisfechos con nosotros mismos, no es más que un camino de crecimiento personal. Pues la belleza, como tantos otros valores en mayúsculas como pueda ser la felicidad, no deja de ser uno de los muchos poderosos caminos que nos conducen hacia la sanación y la sabiduría personal. Es por ello que la belleza, que mueve nuestra vida, puede encadenarnos o liberarnos. De nosotros depende qué tipo de belleza elijamos perseguir.

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